Агенты по банковским гарантиям боятся стать ненужными. Кому из них стоит бояться, а кому нет и почему?

Поставщик может сам зайти в банк, заполнить анкету и получить гарантию. Для части агентов на этом история действительно заканчивается.

Но бывает иначе. Поставщик уже получил ответы от двух банков. Оба назвали одну и ту же цену. После второго расчёта поиск обычно заканчивают. И всё же гарантию в итоге выпустил третий банк, а затраты поставщика оказались почти вдвое меньше.

Что в такой сделке сделал посредник, если отправить заявку поставщик мог самостоятельно? И как понять, в какой из этих двух ситуаций находится конкретный агент?

Два одинаковых предложения, которые не оказались окончательными

Охранной компании требовалась банковская гарантия примерно на 2,3 млн ₽. Она получила два предложения — каждое примерно по 98 тыс. ₽. Это уже похоже на проверку рынка: цена подтверждена не одним банком, а двумя.

После обращения в БанкПроКонсалт мы вернулись к параметрам закупки и банковским вариантам. Гарантию выпустили с фактическими затратами около 52 тыс. ₽. Разница — примерно 46 тыс. ₽, или 47%. Ситуация подробно разобрана в нашем опубликованном кейсе.

Из этой истории нельзя вытянуть больше, чем в ней есть. Мы не знаем, дошёл бы поставщик до третьего банка без нас. И не утверждаем, что посредник всегда снижает цену. Пусть выводы каждый сделает сам.

Из кейса следует более узкий, зато полезный вывод: два ответа банков ещё не описывают все решения, доступные по одной сделке. Кто-то должен увидеть, что поиск закончился раньше, чем закончились варианты.

Теперь мысленно уберём агента. Что изменится для поставщика? Цена? Срок? Вероятность получить подходящую гарантию? Или только получатель комиссии?

Если цепочка стоит дороже, почему её не убрали раньше?

В аналитической записке о межбанковском рынке авторы Банка России обнаружили знакомую на первый взгляд картину: по мере продвижения ликвидности через ярусы ставки росли. Но там же видно, зачем существовал промежуточный ярус. Для банков-заёмщиков он собирал более удобные объёмы: средний депозит от банков первого яруса составлял 0,5 млрд ₽, от банков второго — 1,8 млрд ₽.

Можно было бы предложить прямой маршрут от первого яруса к следующему и убрать наценку. Тогда остался бы вопрос: кто соберёт нужный объём и возьмёт на себя сопутствующую работу?

Это исследование относится к межбанковским кредитам, а не к агентам по гарантиям, но все же помогает не совершить слишком лёгкий мысленный ход: увидеть наценку и решить, что посредник здесь лишний ничего за неё не делает.

Экономист Дэниел Спулбер в работе Market Microstructure and Intermediation описывает посредников через работу, которую они выполняют между участниками сделки: помогают им найти друг друга, координируют обмен, собирают и передают информацию. Для нас это повод смотреть на результат каждой такой функции отдельно. Знакомство, выбор банка, разбор условий контракта и заполнение анкеты стоят в одной цепочке, но ценность у них разная.

Когда один контакт дороже недели переписки

Фраза «он только передал телефон» звучит как приговор агенту. Но у телефона нет самостоятельной экономической ценности. Важно, что произошло после передачи.

Допустим, тендерный специалист первым увидел риск: поставщик выиграл закупку, до обеспечения осталось несколько дней, а два выбранных банка не подходят под требования заказчика. Он не умеет сам перестраивать банковский маршрут. Зато вовремя привёл того, кто умеет. Без этого действия поставщик мог потерять время, которого у него уже нет.

В статье Рональда Бёрта Structural Holes and Good Ideas (Перевод автора: Структурные пробелы и хорошие идеи) речь идёт о связях между людьми из разных групп. Тот, кто связывает группы, получает доступ к вариантам, которых не видно изнутри каждой из них. Неплохое объяснение того, почему своевременное знакомство иногда меняет исход сделки.

А иногда не меняет 🙂 Поставщик и без агента знал банк, условия и сроки. Переданный телефон ничего не добавил. Одинаковое действие может создавать сделку в одном случае и просто удлинять её в другом.

Какую работу заберёт прямой канал

Вопрос об автоматизации часто ставят слишком крупно: исчезнет ли профессия агента? Дэвид Аутор в статье Why Are There Still So Many Jobs? (Перевод автора: Почему до сих пор существует так много рабочих мест? История и будущее автоматизации рабочих процессов) предлагает смотреть на отдельные задачи внутри профессии. Одни технологии берут на себя рутину, для выполнения других они становятся инструментом.

В исследовании Generative AI at Work (Перевод автора: Генеративный ИИ в действии) Эрик Бриньолфссон, Даниэль Ли и Линдси Реймонд изучили влияние подсказок ИИ на сотрудников службы поддержки. Это другой рынок и другая работа. Прямого прогноза для агентов по гарантиям из исследования сделать нельзя. Но оно напоминает: когда меняется инструмент, полезно спросить, какие именно действия человека он заменил, а какие помог выполнять лучше.

Если единственное действие агента — перепечатать анкету, опасение понятно. Но банк может сделать подачу предельно простой и при этом ничего не знать о контракте до того, как получит документы. Поставщику всё равно приходится решать, куда идти, что показать и что делать после отказа.

Люди, которые ещё не называют себя агентами, но могут ими быть

Есть специалисты, которые первыми видят будущую потребность в гарантии, но не считают её частью своей работы. Это бухгалтер, которому принесли новый контракт. Тендерный специалист, который знает срок предоставления обеспечения. Главбух, который видит занятый лимит. Коммерческий директор, который понимает: выиграть следующий контракт компания сможет, а обеспечить его исполнение — пока неизвестно. И юрист, который скорее порекомендует руководству не участвовать в закупке, если риск остаться без обеспечения он видит, а специалиста (брокера), который поможет получить нужную гарантию, пока не нашёл.

Им не обязательно завтра становиться экспертами по банковскому скорингу. У каждого уже есть свой участок сделки. Важно понять, где заканчивается его работа и начинается банковская часть.

Что делать, если вы пока умеете только заметить проблему

Это уже начало. Приходите не со словами «дайте мне доступ ко всем банкам», а с конкретной ситуацией: какой контракт у поставщика, сколько требуется обеспечения, когда наступает срок, какие банки уже ответили и что произошло после ответа.

Дальше выбираем формат. Одни партнёры сами ведут заявки с нашей банковской инфраструктурой и поддержкой на сложных участках. Другие передают нам банковскую часть и остаются рядом с поставщиком.

Условия и вознаграждение закрепляем до начала работы по сделке.

Оба маршрута описаны на странице сотрудничества для агентов и партнёров. Там есть формат для начинающих, самостоятельных агентов и тех, кто принёс сложную заявку после отказа.

И отказ — не повод считать, что агент пришёл слишком поздно. Часто именно после отказа впервые становится видно, где сломался прежний маршрут. Это гораздо интереснее, чем ещё раз отправить тот же комплект документов веером по банкам по новому адресу.

Вопрос, который лучше задать себе раньше банка

Мысленно уберите себя из последней сделки. Поставщик всё равно нашёл бы подходящий банк? Успел бы к сроку? Понял бы, почему ему отказали? Получил бы ту же цену?

Если да — прямой канал действительно приближается к вашей части работы.

Если нет — попробуйте точно назвать действие, без которого результат изменился бы. Не «я сопровождал», не «я был на связи», а то решение, которое принесли в сделку именно вы.

Там и проходит граница между комиссией, которую хочется убрать, и посредником, без которого приходится заново строить весь путь.

Частые вопросы