Товар уже у заказчика. Деньги ещё не у поставщика. Поможет ли факторинг?

Иногда факторинг начинают искать слишком поздно.

А иногда — слишком рано.

Недавно к нам обратился поставщик, назовём его Александром (имя изменено) . Он только начинает работать с закупками. Первый контракт прошёл нормально. Второй был совсем небольшим — около 500 000 рублей.

Товар поставили и казалось бы, самая сложная часть сделки уже позади, но деньги поставщик не получил. И именно здесь начинается более интересная часть этой истории:

Главное за 30 секунд

Главный вывод здесь довольно простой:

Факторинг помогает превратить дебиторскую задолженность в деньги. Но он не всегда способен превратить СПОРНОЕ право требования в дебиторскую задолженность.

Это две разные задачи.

Казалось бы: товар поставлен — значит, есть дебиторка

В обычной логике бизнеса всё именно так. Компания закупила товар, доставила его заказчику, понесла расходы и теперь ожидает свои 500 000 рублей. Для предпринимателя кажется, что деньги уже почти принадлежат ему, только находятся они у заказчика. Поэтому факторинг кажется естественным решением:

Именно так факторинг и работает в нормальной ситуации, но фактор смотрит на сделку немного иначе.

Его первый вопрос:

«А существует ли уже бесспорное право получить эти 500 000 рублей?»

Что именно покупает фактор

Фактор не финансирует сам факт того, что поставщик потратил деньги. Он финансирует денежное требование. Упрощённо цепочка должна выглядеть так:

И чем меньше неопределённости внутри этой цепочки, тем проще такую дебиторскую задолженность финансировать.

В случае Александра проблема возникла как раз между фактической поставкой товара и окончательным юридическим оформлением обязательства заказчика.

По словам поставщика, сначала документы были подписаны лицом, полномочия которого впоследствии оказались под вопросом, после чего подпись была отозвана. И именно здесь изменяется природа задачи, поскольку это уже не только:

«Как быстро получить 500 тысяч рублей?»

Теперь, для начала нужно ответить:

«А на каком основании заказчик сегодня обязан заплатить эти 500 тысяч рублей?»

Факторинг не любит неопределённость

Представим две внешне похожие сделки.

Надо признать, что возможно именно само выражение «факторинг под выполненный контракт» иногда вводит поставщика в заблуждение.

Потому, что недостаточно выполнить контракт, нужно ещё создать финансируемое право требования по нему.

Почему фактору недостаточно увидеть поставленный товар

Предположим, фактор перечислит Александру 450 000 рублей.

А через несколько дней заказчик скажет:

«Этот документ подписал сотрудник, который не имел таких полномочий. Требование в представленном виде мы не признаём».

Теперь фактор получил не денежный поток, который наступит через 30 дней, а поток проблем..

А это уже другой риск.

Факторинговая компания умеет оценивать:

• вероятность оплаты дебитора;
• срок оплаты;
• финансовое состояние дебитора;
• историю взаимодействия;
• концентрацию задолженности;
• документы по поставке.

Но фактор обычно не хочет превращаться в сторону спора о том, возникло ли требование вообще.

Поэтому хорошая дебиторка — это не просто:

«нам должны деньги».

Это:

«нам должны конкретную сумму, по конкретному основанию, в конкретную дату, и это можно доказать документами».

Что нужно было проверить в ситуации Александра

До отправки заявки в десять факторинговых компаний я бы сначала собрал сделку на столе. Не финансовую отчётность и не кредитную историю, а сначала — сам контракт.

Нужно проверить:

• Как заключался контракт.
• Кто имел право его подписывать.
• Какие документы подтверждают поставку.
• Принял ли заказчик товар фактически.
• Есть ли УПД, накладная, акт или иной документ приёмки.
• Есть ли переписка, в которой заказчик признаёт получение товара.
• Предъявлялись ли претензии к количеству или качеству.
• Возникла ли уже обязанность по оплате.
• Какой установлен срок оплаты.
• Допускается ли уступка денежного требования.

После этого ситуация обычно попадает в один из трёх сценариев.

Факторинг начинается ещё до появления фактора

Если бизнес регулярно работает с отсрочкой, факторинг стоит проектировать не в тот момент, когда деньги уже закончились, а раньше.

Ещё при подписании контракта имеет смысл смотреть:

• как оформляется приёмка;
• кто подписывает документы;
• сколько занимает подписание;
• когда возникает обязательство по оплате;
• можно ли уступить требование;
• есть ли удержания;
• возможны ли зачёты;
• какие основания позволяют уменьшить платёж.

Потому что каждый такой пункт влияет не только на отношения с заказчиком.

Он влияет на финансируемость будущей дебиторской задолженности.

И тогда цепочка выглядит уже иначе:

Факторинг здесь не отдельный продукт в конце пути  — это одна из частей финансовой конструкции самого контракта.

А что делать с текущей сделкой?

В случае Александра я бы пока не начинал с поиска самого дешёвого фактора.

Сначала нужно установить факты.

• Действует ли контракт?
• Кто и какие документы подписал?
• Подтвердил ли заказчик получение товара?
• Признаёт ли он сумму задолженности?
• Есть ли уже дата, когда он обязан заплатить?

Если эти вопросы удастся закрыть документами, факторинг снова появляется среди реальных вариантов. Если нет — сначала нужно работать не с финансированием, а с качеством самого требования. И в этом, пожалуй, главный вывод этого небольшого кейса.

FAQ

Чем отличаются факторинг и банковская гарантия?