Как понять, что выигранный тендер действительно прибыльный?

1. Реальная себестоимость товара или работ (после вычета всех налогов и расходов)

Большинство ошибок происходит здесь.

Вы учитываете:

• Закупочную стоимость товара/сырья;
• Доходность с НДС/без НДС (особенно если вы УСН или нет возможности принять НДС к вычету);
• Логистику туда и обратно (возвраты, дополнительная доставка);
• Стоимость хранения, упаковки, маркировки;
• Валютные колебания, если закупаете в импортных цепочках.

Чего обычно не учитывают:

• Дополнительные требования к ГОСТ / ТУ, которые увеличивают себестоимость;
• Удорожание материалов в ходе исполнения;
• Резерв под брак (как правило, 1–3% себестоимости);
• Повышенные требования к страхованию (часто забывают).
• Риски, связанные с субподрядчиками (сумма на 10-20% выше заложенного ФОТ)

2. Стоимость банковской гарантии и скрытые комиссии

Поставщики часто считают только “голую” комиссию за выпуск гарантии, но полная стоимость включает:

Стандартные расходы:

• комиссия за выпуск гарантии;
• комиссия за продление действия гарантии (если срок перенесён);
• плата за изменение условий сделки

Скрытые и недооценённые:

• повышенная ставка при рисковом заказчике или СРО-объекте;
• тарифы за ускоренную проверку — обычно не учитываются в марже;
• комиссия за выдачу контргарантий, если используется партнёрский банк;
• обязательное обеспечение (залог, депозит, дополнительная документация);
• увеличение суммы гарантии, если заказчик внёс изменения в контракт.

Если поставщик этого не заложил — он работает в минус.

3. Риски переноса сроков контракта

Контракт может быть прибыльным только на бумаге. На практике любое смещение сроков тянет за собой:

• Продление банковской гарантии (и повторная комиссия).
• Сезонное удорожание работ/материалов.
• Дополнительную логистику.
• Увеличение расходов на персонал.
• Повышение штрафных рисков.

Большинство поставщиков не закладывают резерв по срокам, хотя по статистике до 40% контрактов выполняются с переносами.

4. Анализ штрафных санкций

Штрафы и пени почти всегда недооценены.

Что нужно проверить:

• процент пени за каждый день;
• наличие «неустранимых нарушений» (по ним штрафы максимальные);
• возможные санкции за неисполнение требований по документации;
• штрафы за просрочку поставки даже по причинам, не зависящим от вас (например, задержка поставщика).

Иногда один штраф полностью «съедает» годовую прибыль.

5. Наличие скрытых обязательств по контракту

Это то, что чаще всего становится причиной убытков.

Часто пропускают:

• обязательство монтаж/пусконаладка, хотя тендер заявлен как «поставка»;
• необходимость дополнительного обучения персонала заказчика;
• требования к гарантийному обслуживанию;
• поставку расходников, которые в ТЗ спрятаны «мелким шрифтом»;
• обязанность обеспечивать вызовы для сервисных работ 24/7.

Каждый такой пункт увеличивает бюджет в сумме на несколько процентов, так что, если прибыль слабо перекрывает риски, то есть возможность сработать в минус.

6. Финансовые риски и кассовые разрывы

Выигранный тендер не гарантирует прибыли, если:

• Оплата после полного исполнения, без аванса;
• есть задержка платежей по прошлым контрактам у этого заказчика;
• в контракте нет чёткой привязки к индексации.

Наличие банковской гарантии не закрывает риски кассового разрыва — эти расходы должен заранее оценить сам поставщик.

7. Проверка заказчика: репутация, платежная дисциплина, судебные дела

Это одна из ключевых зон риска для гарантии.

Поставщики часто проверяют ТЗ, но не проверяют:

• были ли у заказчика проблемы с оплатой;
• сколько судебных дел он проиграл поставщикам;
• насколько он склонен к завышенным штрафам;
• какие требования предъявляют к гарантиям (часто делают ошибки в формулировках).

Для компаний, выпускающих банковские гарантии, это прямой риск невыполнения обязательств, поэтому важно проверять заказчика так же тщательно, как и поставщика.

8. Прочие скрытые расходы, которые почти всегда всплывают

• Стоимость дополнительного бухучёта и отчётности под контракт.
• Обязательные проверки Ростехнадзора / Минздрава / Роспотребнадзора по ряду тендеров.
• Расходы на сертификацию товара под конкретный объект.
• Комиссии операторов электронных площадок.
• Плата за изменения или расторжение контракта по инициативе заказчика.
• Расходы на адвокатов при спорных ситуациях (часто не учтено вообще).
• Инфляционные изменения стоимости материалов.

Вывод: даже выигранный тендер может быть убыточным — без профессионального аудита рисков

Контракт может выглядеть прибыльным только в расчётах поставщика. Но реальность тендеров — это переносы, дополнительные требования, скрытые обязательства и комиссии, которые превращают маржинальный проект в убыточный.

Профессиональный аудит контракта и финансовой модели перед выпуском банковской гарантии — это лучший способ заранее увидеть риски, заложить реальные расходы и исключить неприятные сюрпризы.

---

Убедитесь, что ваш выигранный тендер действительно принесёт прибыль — прежде чем оформлять банковскую гарантию

Узнайте:

• какие обязательства обычно скрыты в ТЗ и приложениях;
• как банки повышают комиссию и какие тарифы никто не учитывает;
• что делать при переносах сроков, чтобы не потерять маржу;
• как рассчитать реальную себестоимость и избежать кассовых разрывов;
• какие ошибки стоят поставщикам сотни тысяч рублей уже после победы в тендере.

—

Почему это важно?

80% поставщиков не видят скрытых расходов до подписания контракта.
15 минут проверки по нашему чек-листу — и вы заранее понимаете:
контракт прибыльный или опасный.

—

Вы получите:

• PDF-гайд (7 статей)
• Чек-лист проверки контракта

ПОЛУЧИТЬ ГАЙД В ТЕЛЕГРАМЕ