Как выиграть аукцион по 44-ФЗ и 223-ФЗ и не уйти в минус?

Электронный аукцион — это не просто состязание по цене, а проверка стратегии и выдержки участника. Побеждает не тот, кто быстрее нажимает кнопку, а тот, кто умеет планировать и просчитывать шаги. Разберём, как проходят аукционы по 44-ФЗ и 223-ФЗ, какие тактики используют конкуренты и как выработать собственную линию поведения, которая поможет выиграть и сохранить прибыльность.

---

Как проходит аукцион

44-ФЗ

В закупках по 44-ФЗ участники подают единую заявку. После окончания приёма документов открывается «аукционный зал» на электронной площадке. В течение торгов участники делают предложения с понижением цены в рамках установленного шага аукциона — от 0,5 до 5% от начальной цены контракта (НМЦ).

Побеждает участник, который предложил наименьшую цену и соответствует всем требованиям документации.

223-ФЗ

По 223-ФЗ процесс состоит из двух этапов. Сначала заказчик оценивает первые части заявок — сведения о товаре. После допуска участников проводятся торги, а затем рассматриваются вторые части — данные об участниках. Побеждает также предложение с наименьшей ценой при соблюдении условий закупки.

Аукционы проходят в реальном времени. Если назначено на 15:30 по Москве — участники из других регионов заходят в свой локальный час, но в общий «зал» на площадке.

Шаг аукциона и правила участия 

Пример: если НМЦ — 1 000 000 рублей, размер шага составит от 5 000 до 50 000 рублей. На площадках Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и других можно выбирать величину снижения вручную или с помощью скролла.

Важно помнить:

• Первое предложение должно быть в пределах установленного шага.
  
• Каждое следующее предложение должно быть ниже текущей минимальной цены.
  
• Нельзя снижать собственное предложение повторно или ставить «ноль».
  
• Время на «шаг» ограничено: по 44-ФЗ — 4 минуты, по 223-ФЗ — определяется заказчиком (обычно 10 минут).
  

Каждый раз, когда кто-то снижает цену, аукцион автоматически продлевается на установленный интервал. Это позволяет остальным участникам обдумать следующий ход.

Популярные стратегии участников

Поведение на торгах не менее важно, чем расчёты. Участники применяют разные тактики, и полезно уметь их распознавать.

1. Агрессивное снижение

Некоторые участники сразу делают крупный «шаг» — 4–5% и повторяют его каждые несколько секунд. Это психологическое давление: соперник может посчитать, что бороться бесполезно. На практике такая тактика редко приносит пользу — чаще приводит к убыточному контракту.

2. Тактика выносливости

Другой приём — снижение на минимальный шаг, но на последних секундах. Так аукцион может длиться несколько часов. Цель — измотать конкурентов. По 44-ФЗ торги ограничены пятью часами, по 223-ФЗ такого лимита нет.

3. Комбинированная стратегия

Некоторые совмещают оба подхода: чередуют быстрые и медленные шаги, создавая иллюзию непредсказуемости. Это сбивает с толку, но не меняет сути — выигрывает тот, кто чётко знает свой предел.

Как действовать

Главное правило — идти по заранее рассчитанному плану. Не реагируйте на чужие «провокации». Если ваш лимит рентабельности достигнут — остановитесь. Выигрыш по убыточной цене легко превращается в проблему при исполнении контракта.

Если не хотите тратить часы у монитора, можно подключить аукционного робота. Он автоматически делает ставки в пределах вашей минимальной цены — эта функция доступна на крупнейших ЭТП.

«Круглые» цены и психологические сигналы

Иногда в торгах встречаются участники, которые выставляют ровные суммы — например, 210 000 рублей. Обычно это означает, что компания достигла своего минимума и дальше снижаться не планирует.

В такой ситуации можно опередить соперника, снизив цену всего на 0,5%. Иногда именно этот шаг решает исход аукциона.

Чтобы не демонстрировать свой предел, рекомендуется просчитывать минимальную цену до рубля, а не округлять.

Влияние антидемпинговых мер

Если вы снижаете цену на 25% и более от начальной, включаются антидемпинговые требования:

• обеспечение контракта увеличивается в 1,5 раза;
  
• либо нужно подтвердить добросовестность исполнением прошлых контрактов.
  

Эти условия влияют на экономику сделки, поэтому учитывайте их заранее при расчёте.

Также важно: подача заявки означает полное согласие с документацией. Если сомневаетесь в выгодности или выполнимости условий — лучше отозвать заявку до окончания приёма. После — отступить без последствий уже не получится.

Заключение

• Универсальной «формулы победы» в аукционе не существует. Решающую роль играют расчёты и самообладание.
  
• Следите за динамикой торгов: время шагов, стиль поведения участников, «круглые» цены — всё это даёт сигналы.
  
• Всегда определяйте минимальную рентабельную цену заранее и не переходите этот порог.
  
• Не превращайте аукцион в азартную игру. Контракт, заключённый в минус, может привести к убыткам и попаданию в РНП.
  
• Используйте возможности автоматизации и профессиональное сопровождение торгов, если хотите сосредоточиться на стратегии.