Почему госзакупки — это не страшно. И как зайти туда без денег, если вам дают аванс?

Госзакупки — не только для крупных игроков. 90 % контрактов — до 20 млн ₽, а государство часто платит аванс 10–50 %. Малый бизнес может зайти в рынок без больших вложений. Хотите попробовать? БанкПроКонсалт поможет!

«Я всегда считал, что тендеры — это удел исключительно крупных компаний с многомиллионными оборотами. Однако выяснилось, что в системе госзакупок бизнесу могут перечислить средства авансом. И я решил попробовать» — предприниматель, поставщик медоборудования

Госзакупки — это не только для крупных игроков

В 2024 году совокупный объём закупок государства и госкомпаний превысил 37 трлн рублей (по данным Единой информационной системы в сфере закупок, ЕИС).

Примечательно, что около 90 % всех заключённых контрактов — это сделки стоимостью до 20 млн рублей. Иными словами, речь идёт вовсе не исключительно о масштабных тендерах на миллиарды рублей, которые якобы «распределяют между своими».

Кроме того, в контрактах всё чаще встречается авансирование — механизм, при котором заказчик перечисляет исполнителю часть суммы ещё до начала работ или поставок. Размер аванса варьируется от 10 % до 50 % суммы контракта, а в ряде отраслей — например, в строительстве или при поставках медтехники — может быть ещё выше.

Что такое авансирование — кратко и понятно

Представим ситуацию: вы выигрываете тендер на капитальный ремонт школы стоимостью 1 млн рублей. В контракте предусмотрен аванс в размере 40 %. Государство перечисляет вам вперёд 400 тыс. рублей. Эти средства вы можете использовать для закупки стройматериалов или оплаты труда сотрудников. После завершения работ заказчик выплачивает оставшиеся 600 тыс. рублей.

Таким образом, бизнес получает возможность войти в исполнение контракта практически без серьёзных собственных вложений, сохраняя при этом прибыльность проекта.

В каких отраслях авансирование встречается чаще всего?

Согласно аналитике Минфина и ЕИС, авансирование наиболее распространено в строительстве, где его размер обычно составляет от 30 % до 50 % стоимости контракта.

В сфере поставок медицинского оборудования аванс может достигать 20–40 %.

При закупках продуктов питания авансирование обычно колеблется в пределах 10–30 %.

В сегменте услуг по клинингу или уборке размер аванса зачастую составляет 20–50 %.

Даже в таких нишах, как поставка офисных товаров, встречаются авансы в диапазоне 10–20 %.

Все эти данные свидетельствуют о том, что авансирование — это распространённая практика, а не редкое исключение.

«Тендеры — это только для крупных компаний» — заблуждение 

Это утверждение не соответствует действительности. По данным Минфина РФ, в 2023 году около 55 % контрактов с авансированием заключили малые и средние предприятия (МСП).

Государство последовательно работает над тем, чтобы вовлечь в систему закупок именно малый бизнес. Для многих видов закупок предусмотрены преференции для МСП. И авансирование становится для них ключевым инструментом снижения барьеров входа на рынок, особенно если у компании нет значительных оборотных средств.

Какие риски связаны с авансированием? 

Следует учитывать, что авансирование — это не безвозмездная помощь, а финансовый инструмент, который предполагает определённые обязательства:

• Почти всегда потребуется оформить банковскую гарантию, подтверждающую готовность вернуть аванс в случае неисполнения контракта. За такие гарантии банки взимают комиссию, в среднем от 2 % до 4 % годовых от суммы обеспечения.
• При срыве контракта аванс подлежит полному возврату, что может стать серьёзной финансовой нагрузкой для компаний с ограниченными ресурсами.
• Размер аванса не всегда покрывает все расходы на исполнение контракта. Иногда он составляет лишь 10–30 % от суммы договора, и тогда исполнителю потребуется вложить собственные средства.

Почему всё-таки стоит участвовать в госзакупках? 

 Госзаказ — это рынок с прозрачными правилами и гарантированным спросом.

Для бизнеса это возможность масштабироваться и стабильно зарабатывать, даже при отсутствии значительного собственного капитала. Кроме того, успешное исполнение контрактов укрепляет деловую репутацию компании и открывает доступ к более крупным проектам в будущем.

Пример из практики 

Компания из Подмосковья, занимающаяся уборкой территорий, в 2023 году впервые вышла на рынок госзакупок.

Она выиграла контракт на сумму 2,8 млн рублей, в котором был предусмотрен аванс в размере 50 %. Исполнителю перечислили 1,4 млн рублей вперёд. Эти средства компания потратила на приобретение техники и чистящих средств. Работы были выполнены в срок — за два месяца. Чистая прибыль составила около 540 тыс. рублей.

Собственные вложения бизнеса составили лишь около 65 тыс. рублей, включая расходы на банковскую гарантию (18 тыс. руб.) и текущие затраты (47 тыс. руб.). До этого компания никогда не участвовала в государственных торгах. 

С чего начать? 

Если вы предприниматель или самозанятый, для участия в тендерах потребуется выполнить несколько обязательных шагов:

• оформить электронную цифровую подпись (ЭЦП);
• зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС);
• подобрать тендеры, в которых предусмотрено авансирование;
• рассчитать экономику контракта: достаточно ли аванса для исполнения обязательств;
• собрать пакет необходимых документов;
• оформить банковскую гарантию при необходимости;
• подать заявку, выиграть тендер, получить аванс и исполнить контракт.

Где искать тендеры с авансированием? 

Найти такие контракты можно в ЕИС, установив фильтр «аванс». Также помогают электронные торговые площадки — РТС-тендер, Сбер B2B, Росэлторг и другие. Кроме того, существуют специализированные сервисы для мониторинга закупок.

Если у вас нет опыта в тендерах или вы сомневаетесь в расчётах и подготовке документов, стоит обратиться за помощью к профессионалам. Например, БанкПроКонсалт оказывает услуги по:

• подбору тендеров, в том числе с авансированием;
• проверке и подготовке документации;
• оформлению банковских гарантий или организации финансирования под исполнение контракта;
• консультациям по сложным вопросам, включая случаи отказов банков или проблемные ситуации с документами.

Для компаний, впервые входящих в сферу госзакупок, экспертная поддержка зачастую становится решающим фактором успеха, ведь ошибки в тендерных процедурах могут обойтись весьма дорого.

Заключение

Госзакупки с авансом — реальный шанс для малого бизнеса выйти на рынок без больших вложений.

Это не только для крупных компаний. Государство всё чаще предусматривает аванс, чтобы бизнесу было проще стартовать.

При грамотном подходе госзаказ может стать стабильным источником дохода.

БанкПроКонсалт готов помочь на всех этапах — от поиска тендера до исполнения контракта.