Стоит ли российским поставщикам участвовать в тендерах Белоруссии и Казахстана?

Российские компании, привыкшие к закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ, всё чаще рассматривают рынки Белоруссии и Казахстана. Насколько эти страны подходят для экспансии? Разбираем плюсы, подводные камни и ключевые отличия тендерных систем.

Почему российские компании рассматривают рынки СНГ?

После ужесточения конкуренции на внутреннем рынке многие поставщики ищут альтернативные каналы сбыта. Белоруссия и Казахстан привлекают схожестью экономик, общими техническими стандартами и отсутствием таможенных барьеров в рамках ЕАЭС.

Чем отличаются закупочные системы этих стран?

Белоруссия: единый рынок для всех
Нет разделения на госзаказ и коммерческие закупки — все тендеры проводятся на общих площадках.
Основные платформы: ГИАС (Государственная информационная система) и ЭТП НЦМ.
Документооборот преимущественно бумажный, что требует больше времени на оформление.
Казахстан: ближе к российской модели
Чёткое деление на госзакупки, квазигосударственный сектор и коммерческие тендеры.
Крупнейшие площадки: Портал госзакупок РК, «Самрук-Казына», MITWORK.
Более развитая цифровая инфраструктура — контракты часто заключаются онлайн.

Какие товары востребованы?

Спрос в обеих странах похож на российский. Наибольшие объёмы закупок приходятся на:
-Промышленное оборудование и комплектующие
-Строительные материалы и подрядные работы
-Медицинскую технику и фармацевтику
-IT-решения и телекоммуникации
-Товары повседневного спроса

Что важно учесть перед участием?

Сертификация — продукция должна соответствовать техническим регламентам ЕАЭС (требуется сертификат ЕАС).
Документы — в Казахстане может потребоваться резидентство и местная ЭП, в Белоруссии достаточно российской подписи.
Логистика — несмотря на отсутствие пошлин, нужно заранее просчитать сроки и стоимость доставки.
Языковой нюанс — тендерная документация может быть на государственном языке (белорусский/казахский).

Плюсы для российских поставщиков

✔ Меньшая конкуренция, чем на российском рынке.
✔ Схожие стандарты — не требуется серьёзной адаптации товаров.
✔ Отсутствие таможенных барьеров в рамках ЕАЭС.
✔ Возможность диверсификации доходов.

Заключение

Тендеры Белоруссии и Казахстана — рабочая альтернатива для российских поставщиков, особенно в условиях насыщения внутреннего рынка. Однако успех зависит от:

• Глубокого анализа спроса в конкретной нише.
• Тщательной подготовки документов.
• Понимания местных особенностей ведения торгов.
  Если компания готова к дополнительным организационным затратам, выход на эти рынки может принести стабильные контракты и новые деловые связи.