Что на самом деле «подкупает» банк: отчётность или способность исполнить контракт? Или можно ли потерять контракт на 194 млн рублей из-за гарантии на 9,7 млн?

Недавно к нам обратился агент с кейсом, который большинство участников рынка сочли практически безнадёжным.

Его клиент выиграл контракт на выполнение проектных и ремонтных работ для объекта в Москве стоимостью 194 млн рублей. Для подписания договора требовалось предоставить банковскую гарантию на 9,7 млн рублей, а времени до окончания срока подписания оставалось совсем немного.

На первый взгляд проблема выглядела очевидной:

— Последняя годовая выручка компании составляла всего 8,4 млн рублей.

— Собственный капитал был менее 6 млн рублей.

— Размер контракта более чем в ДВАДЦАТЬ раз превышал масштаб бизнеса, который банк видел в бухгалтерской отчётности.

Именно поэтому до нас кейс уже успел пройти через нескольких участников рынка. Одни банки отказались рассматривать заявку, другие не успевали принять решение, кто-то решил и вовсе не брать сделку в работу.

Логика была понятна.

Если смотреть исключительно на отчётность, риск действительно выглядел высоким.

Именно здесь у многих возникает главный вопрос:

А что именно «подкупает» банк, когда он оценивает поставщика для выдачи банковской гарантии?

Большинство уверено, что банк оценивает выручку.

Чуть более опытные участники рынка скажут, что банк оценивает прибыль или размер собственного капитала.

На практике всё куда сложнее, но тем и интереснее

Банк оценивает вероятность того, что обязательства по контракту будут исполнены.

И далеко не всегда эта вероятность отражена в бухгалтерском балансе.

Что видит банк

Для банка проблема уже не в размере гарантии.

Проблема в том, что компания показывает:

• исторически 55,6 млн выручки;
• затем падение до 8,4 млн;
• и одновременно заявляется на контракт 194 млн.

То есть возникает вопрос:

Что произошло с бизнесом?

Банк всегда пытается объяснить динамику.

Падение выручки на 85% — это красный флаг.

Однако есть нюанс

Для проектно-строительных компаний выручка часто крайне неравномерна.

Если компания:

• выполняла небольшие объекты в 2025 году;
• сохранила команду;
• сохранила СРО;
• сохранила опыт;
• выиграла крупный контракт,

то банк может рассматривать этот кейс не как деградацию бизнеса, а как:

«разрыв между завершением старого портфеля и запуском нового крупного проекта».

Начав разбирать проект детально, мы обнаружили, что контракт предусматривал авансирование в размере 30% сразу после заключения контракта и еще 20% через месяц после заключения. Другими словами – в течении месяца после подписания договора подрядчик должен был получить почти 100 млн рублей аванса.

Задумайтесь на секунду.

Компания, чья годовая выручка составляла 8,4 млн рублей, сразу после подписания контракта должна была получить финансирование в размере почти 100 млн рублей.

То есть объём денежных средств, поступающих на исполнение проекта, более чем в одиннадцать раз превышал всю годовую выручку компании.

Именно в этот момент становится понятно, почему формальная оценка и реальная экономика проекта могут приводить к совершенно разным выводам.

Дополнительно были проанализированы причины снижения выручки, опыт компании, структура исполнения работ, порядок финансирования проекта, распределение рисков между сторонами и факторы, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО влияли на вероятность успешного исполнения контракта.

После этого перед банком оказалась уже не компания с выручкой 8,4 млн рублей.

Перед банком оказался проект стоимостью 194 млн рублей, обеспеченный авансированием почти на 100 млн рублей, с понятной экономикой исполнения и аргументированным объяснением каждого фактора риска.

Результат оказался предсказуемым.

• Банковская гарантия на 9,7 млн рублей была выпущена за один рабочий день.
• Без депозитов, залогов, поручительств
• Контракт на 194 млн рублей был подписан в установленный срок.
• Подрядчик сохранил право на получение аванса почти 100 млн рублей.
• А агент сохранил клиента в ситуации, когда большая часть рынка уже не видела решения.

Этот кейс интересен не размером гарантии и даже не скоростью её выпуска.

Он интересен другим.

Очень часто предприниматели считают, что банк оценивает только отчётность.

На практике банк оценивает вероятность успешного исполнения обязательств.

Иногда эта вероятность находится в балансе

Иногда в контракте

Иногда в авансе

Иногда в опыте

Иногда в репутации

А иногда сразу во всём вместе

Именно поэтому одна и та же компания может получить несколько отказов подряд, а затем получить положительное решение после того, как кто-то сумеет показать банку не только цифры отчётности, но и реальную экономику проекта.

Только вот возникает очень неудобный вопрос:

Сколько компаний ежегодно теряют контракты не потому, что являются плохими исполнителями, а потому что никто не смог правильно объяснить банку, почему им можно доверять?