Как получить крупную банковскую гарантию для масштабного проекта по дорожным работам на сумму 2 млрд руб — в рассрочку?

Ситуация клиента: 

1. Наша компания поддерживает долгосрочные отношения с одним из клиентов, начиная практически с первых дней  существования его бизнеса. Недавно он обратился к нам за помощью в получении банковской гарантии на сумму 200 млн рублей для проекта реконструкции автомобильной дороги, стоимость которого превышает 2 миллиарда рублей. 
2. Мы уже оказывали ему поддержку при заключении сделок на 300 и 500 миллионов рублей, но текущая ситуация существенно отличалась: сумма нового контракта оказалась в четыре раза больше предыдущего, а число банков, которые могли бы предложить гарантию такого размера, было ограниченным.

 Решение:

1. Мы предупредили клиента о том, что стандартный подход, основанный только на демонстрации опыта и финансового положения клиента, вряд ли приведет нас к успеху. Поэтому в коммуникации с командами Банков, мы сместили фокус на условия контракта. Основным аргументом стало заключение соглашений с лизинговыми компаниями и поставщиками оборудования на сумму около 400 миллионов рублей, что является ключевым фактором для успешного проведения дорожно-строительных работ. 
2. Также мы предоставили информацию о договоре с субподрядчиком, обладающим большим опытом в реализации крупных дорожных проектов, которому планировалась передача половины общего объема работ. Важно отметить, что мы обратили особое внимание на методы работы клиента, предусматривающие последовательное выполнение строительных этапов, что подтвердило наличие необходимого опыта. В результате гарантия была получена без требования залога и внесения депозита.