Кейс №64 — Как молодой компании успешно пройти госзакупку, получив банковскую гарантию, даже если недавно сменилось руководство и есть риски из-за санкционного статуса бенефициара?

Ситуация клиента: 

Молодая динамичная компания планировала принять участие в значимой госзакупке, финансируемой из федерального бюджета. Для обеспечения исполнения контракта с авансом требовались две банковские гарантии: одна на сумму 8,7 млн. ₽, а другая – на 4,3 млн. ₽, обе со сроком действия 345 дней. Проблема заключалась в том, что руководство компании претерпело существенные изменения (смена директора и основного учредителя) всего за полтора месяца до подачи заявки. Банки традиционно настороженно относятся к таким ситуациям, видя в них повышенные риски. Дополнительным фактором риска являлось то, что конечный бенефициар контракта находился под действием секторальных санкций, что требовало особого внимания и дополнительных согласований.

Решение:

Команда «БанкПроКонсалт» разработала индивидуальный подход, учитывающий все особенности сложившейся ситуации. Во-первых, был проведен детальный финансовый анализ деятельности компании, который показал ее стабильность и потенциал, несмотря на недавние изменения. Эти данные были представлены банку в виде убедительного отчета. Во-вторых, для обеспечения большей гибкости и снижения рисков, с заказчиком были проведены успешные переговоры об изменении схемы финансирования: было решено отказаться от аванса по большей части контракта, что позволило значительно снизить сумму требуемой банковской гарантии. В-третьих, были задействованы партнерские связи с несколькими банками, что позволило получить несколько предложений и выбрать наиболее выгодное для клиента, несмотря на наличие санкционного фактора.