Кейс №95 — Что делать IT-компании, если заказчик увеличил аванс по госконтракту до 90 % и требует новую гарантию?

Ситуация клиента:

В БанкПроКонсалт обратилась IT-компания, которая выполняла госконтракт на разработку специализированного ПО стоимостью 62 млн ₽.

Контракт предусматривал аванс в размере 40 %. На эту сумму была оформлена банковская гарантия — 24,8 млн ₽.

Через два месяца заказчик неожиданно предложил увеличить аванс до 90 %, чтобы ускорить внедрение. Для клиента это звучало выгодно: почти вся сумма приходит сразу. Но по закону старая гарантия тут же перестала действовать — и заказчик потребовал новую, уже на 55,8 млн ₽.

Проблема заключалась в том, что у IT-компании практически не было «твёрдых активов» для залога, а большинство банков в таких случаях требуют значительный депозит. Срок на оформление — всего 4 дня. При просрочке грозило: приостановка финансирования, штраф до 6 млн ₽ и риск разрыва контракта.

Решение:

Мы быстро объяснили клиенту, что «дополнить» старую гарантию невозможно — нужна абсолютно новая.

Дальше действовали точечно:

Оформили гарантию за 2,5 дня, что позволило вложиться в срок.

Подготовили документы за 1 день, в том числе учли специфику IT-деятельности (отсутствие материального залога).

Подключили банк, готовый работать по беззалоговой схеме с учётом устойчивой выручки клиента.

Добились выдачи гарантии на 55,8 млн ₽ с депозитом всего 5 % — 2,79 млн ₽ вместо стандартных 15–20 млн ₽.