Не вся дебиторка стоит одинаково: 7 признаков задолженности, которую можно превратить в деньги

У двух компаний в балансе может быть одинаково: 50 млн рублей дебиторской задолженности.

• Для взгляда собственника цифры действительно похожи.
• Для финансового директора — уже не совсем.
• А для фактора это вообще могут быть активы разного класса.

У первой компании заказчики платят предсказуемо, поставки приняты, документы подписаны, суммы не оспариваются. Значительную часть этих 50 млн потенциально можно достаточно быстро превратить в деньги. У второй акты подписываются месяцами, один заказчик спорит по качеству, другой удерживает штрафы, третий вообще не подтвердил часть поставок. В отчётности всё ещё написано:

дебиторская задолженность — 50 млн рублей.

Но способность этой задолженности превращаться в ликвидность совершенно разная. Именно поэтому вопрос:

«Сколько у компании дебиторки?»

часто менее важен, чем другой:

«Что это за дебиторская задолженность? На сколько она возвратная?»

Главное за 30 секунд

Факторинг позволяет компании получить деньги раньше срока оплаты со стороны покупателя или заказчика, но наличие дебиторской задолженности само по себе ещё не означает, что фактор будет готов её финансировать. На качество требования влияют как минимум семь вещей:

Чем лучше выглядит эта конструкция, тем выше вероятность, что дебиторская задолженность сможет стать источником финансирования.

1. Должник важнее, чем иногда кажется поставщику

Предприниматель обычно смотрит на ситуацию со своей стороны: «Мы отработали. Нам должны 10 млн рублей».

Фактор задаёт другой вопрос: «Кто именно должен эти 10 млн?»

И это принципиальное отличие факторинга от обычного кредита, поскольку при кредитовании в центре анализа находится сам заёмщик: его выручка, прибыль, долговая нагрузка, кредитная история, обеспечение.

В факторинге же появляется ещё один значимый участник — дебитор.

Если небольшая компания поставляет продукцию крупной устойчивой организации, качество такого покупателя может существенно повысить привлекательность требования для фактора. Получается интересная конструкция с далеко идущими выводами: компания сама может быть небольшой, но её должник — крупным.

И часть финансового качества этого должника фактически начинает работать на поставщика.

Поэтому первый вопрос при анализе дебиторской задолженности:

кто должен деньги?

А уже после этого:

кому он их должен?

2. Недостаточно поставить товар. Поставка должна превратиться в требование

Это одна из самых неприятных ловушек для поставщика, поскольку:

• Товар уже находится у заказчика.
• Расходы понесены.
• Маржа заработана.
• Внутри компании эти деньги уже воспринимаются как свои.
• Но между фактической поставкой и финансовым активом иногда остаётся несколько подписей.

Мы недавно разбирали именно такую ситуацию: поставщик исполнил контракт примерно на 500 тыс. рублей, но возникли проблемы с оформлением документов и полномочиями человека, первоначально их подписавшего.

На уровне бизнеса звучит:

«Товар же поставлен».

На уровне факторинга вопрос другой:

«Возникло ли уже подтверждённое право получить деньги?»

Фактору важно видеть законченную цепочку:

Если цепочка оборвана между исполнением и приёмкой, факторинг становится значительно сложнее.

3. Фактор должен понимать, сколько именно вам должны

Представим поставку на 10 млн рублей, но тут же договор предусматривает:

• штрафы;
• удержания;
• ретробонус;
• корректировки стоимости;
• возврат части товара;
• зачёт встречных требований.

В бухгалтерии может появиться дебиторская задолженность на 10 млн, но получит ли поставщик именно 10 млн?

Нет — это совсем обязательно, и для фактора это ПРИНЦИПИАЛЬНО.

Потому что финансируется не приблизительная экономическая ценность отношений между компаниями. Финансируется конкретное денежное требование. Чем больше возможностей уменьшить его после поставки, тем менее однозначна ценность дебиторки.

4. У хорошей дебиторки есть дата

«Заплатят потом» — плохая характеристика финансового актива.

«Оплата через 45 дней после подписания УПД» — уже гораздо лучше.

Потому что факторинг связан не только с суммой требования, но и со временем. Допустим, компании должны 20 млн рублей. В одном случае оплата произойдёт через 30 дней, в другом — через 180, но сумма — то одинаковая.

Поэтому экономически это две разные задолженности.

Меняется:

• срок использования денег фактора;
• стоимость финансирования;
• риск наступления дополнительных событий;
• влияние на оборотный капитал поставщика.

Поэтому при анализе дебиторки мы смотрим не только на:

сколько должны,

но и на:

когда именно должны заплатить.

5. Спорная дебиторка и финансируемая дебиторка — не одно и то же

В продолжении этого вывода, давайте наконец обозначим границы:

Компания может совершенно обоснованно считать:

«Заказчик обязан нам заплатить!»

Но заказчик может считать иначе, например:

• не принимать часть работ;
• предъявить претензию к качеству;
• оспаривать объём;
• начислить штраф;
• заявить встречное требование.

С точки зрения поставщика деньги могут быть заработаны, а с точки зрения факторинга перед нами уже не просто ожидание платежа. Перед нами появляется риск самого существования или размера требования.

Факторинг хорошо работает там, где основной вопрос:

когда придут деньги?

И значительно хуже там, где сначала необходимо выяснить:

должны ли эти деньги вообще прийти и в каком размере?

Это разные финансовые задачи.

6. Документы — это не бюрократия. Это часть стоимости дебиторки

Иногда предприниматель воспринимает документы как административное сопровождение настоящего бизнеса.

• Товар — настоящий;
• Работа — настоящая;
• Деньги — настоящие.

А УПД, накладная или акт — просто бумага, но с точки зрения финансирования всё немного иначе. Документы связывают реальное экономическое событие с правом получить деньги. Поэтому два абсолютно одинаковых исполнения могут иметь разную финансовую ценность.

В первом случае:

Во втором:

В обоих случаях товар уже у покупателя, но только одна из вышеперечисленных дебиторок легко читается внешним финансирующим институтом.

И именно это отправная точка для довольно практического вывода:

Качество документооборота влияет на доступ бизнеса к капиталу.

• Не только бухгалтерия;
• Не только юристы;
• И не только банк

Одна неправильно построенная процедура приёмки способна задержать превращение уже выполненной работы в деньги.

7. Хорошая дебиторка предсказуема

Есть ещё одна характеристика, которую сложно увидеть в одной строке баланса, но проследить за ней все же стоит — поведение дебитора:

• Компания может по договору платить через 30 дней, но фактически каждый платёж приходит через 48–55.
• Другой заказчик формально имеет отсрочку 60 дней — и стабильно перечисляет деньги на 58–60-й день.

Какой поток легче прогнозировать? Не обязательно тот, у которого короче договорный срок — ведь так?

Для финансовой конструкции бизнеса предсказуемость иногда важнее красивого условия в договоре.

Поэтому ценность имеет история:

• когда выставлялись документы;
• когда они принимались;
• когда наступал срок оплаты;
• когда деньги приходили фактически;
• были ли задержки;
• возникали ли споры.

Если бережно собирать эти данные на своем ПК, то со временем из этого получается уже не просто список дебиторов, а в правильных руках — карта будущих денежных потоков. И это совсем другой уровень управления финансированием.

Так сколько стоит ваша дебиторка?

Представим две компании. У обеих дебиторская задолженность — 30 млн рублей.

Компания А

20 млн должен один крупный покупатель.

Документы подписаны.

Оплата через 45 дней.

История платежей стабильная.

Споров нет.

Компания Б

Тоже 30 млн.

Но:

8 млн ещё не подтверждены актами;

7 млн находятся в споре;

5 млн просрочены;

часть задолженности могут уменьшить штрафы;

ещё по 10 млн сроки оплаты постоянно переносятся.

На бумаге:

30 млн = 30 млн.

С точки зрения ликвидности: это совсем не так, и здесь появляется более широкий вывод.

Дебиторская задолженность — это не просто деньги, которые вам должны

Это актив с собственным качеством и этим качеством можно и нужно управлять.

Мы привыкли говорить о финансируемости компании: способна ли она привлекать капитал, на каких условиях, под какую задачу, в какой момент времени  и в каком объёме. Но внутри компании есть отдельные активы, которые тоже обладают разной способностью превращаться в капитал.

• Недвижимость можно заложить;
• Оборудование можно финансировать через лизинг;
• Выигранный контракт может стать основанием для кредитования исполнения;
• А качественная дебиторская задолженность может стать основанием для факторинга.

Как быстро проверить свою дебиторскую задолженность перед факторингом

Не нужно начинать с пресловутого вопроса:

«Какая сейчас ставка по факторингу?»

Сначала возьмите крупнейших дебиторов и по каждому заполните простую таблицу, а не хотите возиться — поручите это нам.

После этого структура дебиторки становится гораздо понятнее, и иногда выясняется, что компании вообще нужен не кредит. У неё уже есть источник ликвидности. Просто он находится внутри собственного баланса.

Где факторинг находится в финансовом цикле контракта

Этот раздел особенно важен для поставщиков и подрядчиков.

Обычно бизнес видит отдельные продукты:

• банковская гарантия;
• кредит;
• лизинг;
• факторинг

Но внутри контракта они существуют последовательно.

Именно такую цепочку мы рассматриваем как финансовую архитектуру, а не как набор независимых банковских продуктов, и это меняет вопрос:

Не:

«Где взять ещё денег?»

А:

«На каком участке нашего денежного цикла капитал сейчас застрял?»

• Иногда ответ — кредит;
• Иногда — лизинг;
• Иногда — факторинг.

Иногда сначала нужно исправить контракт или процедуру приёмки, чтобы дебиторка вообще стала пригодна для финансирования.

7 признаков хорошей дебиторки — коротко

Если упростить весь материал до одного чек-листа, получится так:

1. Понятный дебитор.Можно оценить, кто в конечном счёте должен платить.

2. Исполнение завершено и принято.Возникновение требования не находится под вопросом.

3. Сумма определена.Нет большой неопределённости из-за штрафов, возвратов и корректировок.

4. Есть понятный срок оплаты.Можно определить период финансирования.

5. Нет существенного спора.Фактору не приходится сначала доказывать существование долга.

6. Есть подтверждающие документы.Требование можно проверить.

7. Платежи предсказуемы.Фактическое поведение дебитора соответствует понятной модели.

Чем больше этих признаков присутствует, тем ближе дебиторская задолженность к активу, который действительно можно использовать для привлечения денег.

И, возможно, главное

Бизнес обычно начинает думать о факторинге, когда деньги уже зависли, но для компаний, которые регулярно работают с отсрочкой, правильнее начинать значительно раньше — ещё при подписании договора. Потому что условия приёмки, порядок подписания документов, возможность удержаний и сроки оплаты определяют не только отношения между поставщиком и заказчиком. Они заранее определяют качество будущей дебиторской задолженности.

То есть возможность получить финансирование иногда создаётся ещё до того, как сама задолженность появилась.И это уже вопрос не выбора факторинговой компании. Это вопрос финансовой инженерии бизнеса.

FAQ